Ari Firmandi: Strategi Penetrasi Perusahaan Asuransi Terhadap Golongan Penghasilan Menengah
Nino Eka Putra ~ Humas FEB UI
DEPOK – Program Pascasarjana Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Indonesia selenggarakan sidang terbuka Promosi Doktor Ari Firmandi (1206314043) yang diadakan di Auditorium Pascasarjana, pada Senin (10/12/2018).
Sidang Promosi Doktor ini diketuai oleh Prof. Nachrowi Djalal Nachrowi, Ph.D., dengan pembimbing, Budi W Soetjipto, DBA (Promotor), Dr. Yanki Hartijasti (Ko-Promotor 1), Albert Widjaja, Ph.D. (Ko-Promotor 2). Selaku tim penguji, Sari wahyuni, Ph.D. (Ketua Penguji), Dr. Frans Sahusilawane, Dr. Jacob Silas Mussry, Dr. T. Ezni Balqiah, dan Dr. Yasmine Nasution.
Penulisan disertasi yang diangkat oleh Promovendus, berjudul “Penetration Strategy of Insurance Company to The Middle Income Class: An Empirical Study on Life Insurance Company in Indonesia”.
Strategi bersaing telah dipahami memiliki peran dominan bagi perusahaan dalam mencapai keunggulan kompetitif dan kinerja tinggi. Fokus ke arah hal ini sering menemui kendala tidak tercapainya salah satu faktor penting yaitu kurangnya perhatian perusahaan dalam hal pentingnya ‘hubungan pelanggan’ sebagai sumber untuk kinerja perusahaan.
Studi ini menyelidiki keterkaitan antara perusahaan dengan pelanggan melalui eksekusi strategi operasional yang dilakukan oleh agen penjualan untuk meyakinkan pelangan terhadap preferensi produk dari perusahaan asuransi. Secara khusus, penelitian ini mencoba untuk menganalisis efek moderasi nilai yang terkandung pada penjualan (value-based selling) dan hubungan timbal balik atasan-bawahan (leader-member exchange) serta keterampilan politik terhadap kinerja penjualan dalam konteksi industri asuransi.
Responden utama yang digunakan dalam penelitian ini adalah 165 tenaga penjual dari satu perusahaan asuransi jiwa multinasional terbesar. Structural Equation Modelling (SEM) melalui program Lisrel digunakan untuk menganalisis data berdasarkan purposive sampling responden. Hasil penelitian menunjukkan bahwa eksekusi strategi operasional dan strategi penjualan mempengaruhi kinerja penjualan. Sementara leader-member exchange memoderasi positif dampak dari eksekusi tersebut pada kinerja penjualan.
Namun, penjualan berbasis nilai (value-based selling) memoderasi negatif dampak eksekusi strategi terhadap kinerja penjualan dan keterampilan politik terbukti tidak signifikan untuk memoderasi dampak eksekusi strategi terhadap kinerja penjualan. Penelitian ini menyoroti pentingnya hubungan atasan-bawahan untuk pelaksanaan eksekusi strategi operasional dan eksekusi strategi operasional dan eksekusi strategi penjualan yang efektif dengan menghasilkan kinerja penjualan yang lebih baik.
Implikasi secara umum, studi ini tidak menunjukkan hubungan kausal antara eksekusi strategi dan kinerja penjualan, sehingga pelaksanaan studi longitudinal di kemudian hari disarankan. Lalu, hasil temuan penelitian mengisyaratkan bahwa perusahaan-perusahaan untuk secara kontinu meningkatkan pelaksanaan eksekusi strategi (operasional dan penjualan) serta kualitas hubungan antara atasan dan bawahan.
Oleh karena itu, studi ini menekankan kembali pentingnya aktivitas operasional yang tepat dari perusahaan dalam implementasi strategi serta mengklarifikasi pengaruh dari penjualan berbasis nilai terhadap kinerja penjualan. Kontribusi dari penelitian ini adalah pemahaman bahwa eksekusi strategi dapat memperluas pemahaman tentang strategi implementasi sebagai salah satu pilar studi manajemen strategis.
Dengan demikian, Dewan Pimpinan sidang terbuka promosi doktor memutuskan Ari Firmandi dinyatakan lulus dengan predikat Sangat Memuaskan dan berhasil mendapat gelar Doktor yang ke-268 Bidang Ilmu Manajemen dengan Kekhususan Stratejik. Selamat kepada Dr. Ari Firmandi! (Des)
